サービス販売の見積作成を迅速にする３つのステップ

基本情報

サービス製品特有の販売の難しさ 欧米発祥のCPQシステムは、構成が複雑で部品点数やバリエーションが多い組立製造業などを中心に、近年日本でも注目されつつあります。正確な製品構成や見積作成時間の短縮の効果があることが徐々に浸透してきておりCPQベンダーにもメーカーからの問い合わせが年々増えてきていますが、実は製造業だけではなくサービス販売においても同様の結果をもたらすことができます。 複雑な個別のサービス商品の場合、顧客が製品の購入と使用に伴う利益を十分に享受できるようにするには、追加のサービス提供が必要となることがよくありますが、サービスを視覚的に表現することは難しく、その長所、機能、利点を伝えるには説明的な言語に頼らざるを得ません。言葉は解釈や相対的な定義に左右されます。結果、売り手と買い手の間に期待値にギャップが生じる可能性が高くなってしまいます。顧客の要望に合わせて個別にオプションを構成するような複雑なサービス商品の販売の難しさがそこにあります。

価格情報

CPQを使用して複雑なサービスを構成することにより、利用可能なサービスを非常に具体的にリスト化することで、個々の成果物は明確に識別され、分かりやすく表示されますので、こうした期待値のギャップを回避することができます。 構成されたサービスパッケージをまとめて選択し、特定のサービス契約に含めることも、個別に価格を提示することもできます。

納期

用途／実績例

部品が組み合わさってサブアセンブリとなり、サブアセンブリが組み合わさってアセンブリとなり、さらにアセンブリが組み合わさって納品可能な製品となるのと同様に、サービスも部品表に記載される物理的な部品と同様に階層的にリスト化されます。 これにより、サービスパッケージに何が含まれているかについて、買い手が思い込みを持つことを防ぎます。また、売り手は、成果物について過剰な約束をする営業担当者から守られます。 複雑なサービスの構成に役立つCPQ さまざまなビジネスシステムの導入を担当するサービス部門であれば、これらの固定価格のオンサイト・プロジェクトは労働集約型であり、納期が厳守されるものです。現場では驚異的なペースで作業が進行することがあり、ちょっとした判断ミスや行き違いでプロジェクトがたちまち暗礁に乗り上げることもあります。自分たちの知識と専門性の範囲内で仕事をしている分には、スコープ、スケジュール、リソースの変更を避けることができ、プロジェクトは運用予算内に収めて利益を上げ、成功を収めることができます。

詳細情報

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  しかし、残念ながら、サービス指向のプロジェクトは、あっという間に膨大な金額を失うことがあります。その理由は、ほとんどの場合、プロジェクトが機能範囲を超え、サービスを提供する側の専門知識を超えてしまったことに関係しています。 サービスプロバイダー向けのCPQでは、あらゆる記述用語に関連する詳細を定義することで、この問題を軽減します。提案作成機能により、各当事者の期待が明確に記載された自動提案書および作業明細書（SOW）が作成されます。

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  ガイデッドセリング またCPQは、ガイデッドセリングという商品選択のための充実したガイダンス機能を提供しています。営業マンが顧客にヒアリングするかのようなプロセスをスクリプト化したインタビュープロセスを通じて、顧客はスマートにサービス構成の選択ができるようになっています。 顧客は特定の質問に答え、それらの回答はさらに追加の、より焦点を絞った質問につながります。最終的には、回答から実際の状況が明確かつ正確に明らかになるため、このガイデッドセリングの機能によって、質問と回答の階層構造を活用して、経験の浅い営業マンであっても購入プロセス全体を通じて顧客の抱える問題や状況を完全に理解することが可能になります。 CPQは、営業マンと顧客の双方にとって非常に理にかなったものです。CPQは、構成可能なオプションや追加機能の賢明な選択を容易にし、サービス価格の設定を支援します。正確な割引を適用することで、見積価格が適正な価格であることを顧客と営業マンに保証します。

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  サービス契約の不確実性は、多くの不幸な取引を生み出していますが、それはどちらかの当事者が故意に虚偽の説明をした結果であることはほとんどありません。 問題は、ほとんどの場合、想定の甘さや要件の忘れや誤解が原因で、標準以下のパフォーマンスやプロジェクトの完全な放棄につながるというものです。その解決策は、ほとんどの場合、非常に高額です。 金融商品や保険などの純粋な単体サービスの場合、CPQは販売組織だけでなく顧客にも大きな利益をもたらします。CPQは、見込み客に正確な価格情報を提供するだけでなく、提案されたサービスが顧客にも有益であることを保証します。 この記事の続きは、こちらからご覧になれます。 https://www.cincom.co.jp/blog/3steps