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予算不足で見送られる案件を激減させる「経営視点の提案力」とは？
材料費高騰や人材不足など、多くの課題に直面する製造業の顧客に対し、 貴社の製品を導入してもらうための強力な一手となるのが「補助金活用」です。 多くの優良設備が「予算不足」という壁で導入を見送られています。 しかし、補助金を活用して実質負担額を下げる提案ができれば、 顧客は再検討に踏み切るきっかけを掴めます。 これは単なる価格交渉ではなく、顧客の投資判断を促進し、見送りを 「検討」へ、検討を「前向き」へと一段階押し上げる行動促進効果があります。 適切に説明できれば、顧客の投資判断を促進できます。 ※メーカー営業員が身につけるべき、補助金を活用した提案の全体像は 資料をご覧ください。
「採択リスク」と「申請の手間」への回答を用意し、顧客の不安を解消する。
補助金に関する顧客の主要な懸念は、「不採択時のリスク」と「申請作業の 手間」です。これらに対して、メーカー営業員が明確な回答を用意しておく ことで、信頼性を維持できます。 不採択となった場合でも、「別の補助金への切り替えや、次回公募での再挑戦が 可能」であることを伝えます。ただし、スケジュールが後ろ倒しになるリスクが あるため、「補助金あり・なし」の両方のパターンを検討してもらうことを 推奨します。 また、申請の手間については、診断士は申請の代行はできませんが、「必要書類の 整理・書き方の指導・計画の組み立て」など、企業が迷わないよう全面支援するため 安心であることを伝えます 。 ※営業現場でよくある質問とその回答例の完全版は、資料のダウンロードで 手に入ります。
