【事例集】CPQ導入事例集（HVAC&R / サービス業）

基本情報

資料の一部をご紹介します。（詳細はURLよりダウンロードできます） 「廃棄物回収処理業の複雑なサービス構成と価格設定 を効率化、見積時間の67％短縮を実現」 廃棄物処理ビジネスを変える。 一人一人のお客さまに テキサス・ディスポーザル・システムズ（TDS）は、固形廃棄 物を収集・処理する国内最大の独立系企業です。TDSの本社の 土地面積は2,000エーカー以上あり、テキサス州から許可され た初の完全統合廃棄物処理施設です。同社は1日あたり3,000〜 4,000トンの固形廃棄物を処理し、年間約20万トンの廃棄物を埋立処分しています。 課題:複雑なカスタマイズ サービスの価格設定 TDSの営業部長であるリック・フラウマンは、次のように語っています。「私たちの会社が特徴的なのは、廃棄物処理業から スタートして、今では国内で最もユニークなビジネスモデルの 1つになっていることです。私たちは、ほとんどすべての種類 のリサイクルを行っています。また、通常の廃棄物処理に加え 、生ゴミの堆肥化・転換も行っています。そのため、価格戦略 も難しいのです」。

用途／実績例

それぞれの事業部門が全く異なる価格設定をしていたため、部 門を超えた提案のクロスセルの機会を生かすことが難しくなっ ていました。フラウマンはこう言います。「私たちのビジネス モデルは、小売や卸売の価格表で同じ製品を販売するよりも、 価格設定が非常に複雑です。異なる複数の地域で、複数の種類 のサービスを提供するため、それぞれ異なるコストと市場力学 が存在し、より複雑になるのです。」 「以前は、営業担当者が何種類ものスプレッドシートや地図を 使って、お客様がどの地域にいるのか、その地域の価格体系は どうなっているのかを判断する必要がありました。営業マンは 数学者ではありませんから、その複雑さと時間のかかり方にイ ライラしてしまうのでしょう。しかも、その料金を見積作成後 に別の人がもう一度確認する必要があるため、間違える可能性 が高かったのです。」 “私たちは、より複雑なデータを処理し、そのロジッ クをすべてまとめて、より優れた全体的な価格表 として、より速いスピードで計算できるソリュー ションが必要だったのです。”

詳細情報

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  情報収集とベンダー選定 フラウマンは言います「CRMについては、すでにコンサルタン トと協働していましたが、彼らはCPQベンダーや機能について はあまりよく分かっていませんでした。私たちは、自分たちで ソリューションを調べれば調べるほど、不満を感じるようにな りました。CRMの見積ソリューションは私たちの既存の製品よ りももっとシンプルな製品向けに設計されているようでした。 Cincom社とは、マイクロソフトの展示会で出会い、そこでいろ いろな話をすることができました。そして、私たちの会社まで 足を運んでくれたのです。」

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  テキサス・ディスポーザル・システムズ（TDS）に ついて •廃棄物回収処理を行う独立系企業 •本社所在地：テキサス州オースティン •年間20万トンの廃棄物を埋立処分 導入前の課題 •様々な廃棄物処理とリサイクルサービスを提供するユニーク なビジネスモデル •変動要因による複雑な価格設定 •クロスセルの機会がない 導入の成果 •見積もり時間を67%短縮 •見積書と価格を含む提案書とサービス契約書の作成にかかる 時間が最大で50％短縮 •構成と価格はシステムで完結しているため事後確認が不要に なり、下流工程でも時間短縮に •現在の人員とリソースを増やすことなく、より多くの顧客に サービス提供が可能に •CPQは拡張性があるため、TDSの成長に合わせて容易に対応 が可能